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Comportamento

Sálua Omais

COMPRAS DE FIM DE ANO: COMO CONTROLAR OS EXCESSOS?

13 dezembro 2019 - 10h12

O que caracteriza o consumidor de final de ano? Como ele se comporta e por que o desejo de comprar é maior nesse período? No mundo virtual, estudos revelam que, durante essa temporada, um consumidor típico compra em média, 3 itens em uma única visita a um site, enquanto que em qualquer outra época do ano, compra 1 item. Existem estatísticas que refletem as características do que podemos chamar de consumidor típico de "final de ano". Ele é geralmente mais impulsivo como comprador do que em outras épocas do ano e usa o julgamento emocional em vez do julgamento lógico às suas decisões de compra. Muitas vezes não compara os preços tanto quanto o normal, não lê atentamente informações ou especificações de determinados produtos, e busca coisas com melhor qualidade ou de maior valor agregado.

Claro que existe toda uma psicologia por trás desse impulso. Propagandas comerciais, ofertas, festas, eventos especiais, confraternizações, expectativas do dinheiro extra vindo do décimo terceiro, o simbolismo ligado a atos de generosidade, gratidão e reciprocidade assim como o clima de afetividade e calor humano que parece estar mais à tona nesse período, a necessidade de auto gratificação pelos esforços e conquistas obtidas ao longo do ano, e claro, a grande variedade e abundância de produtos que o comércio em geral oferece nessa época. Sim, são muitas tentações. Alguns gastam para presentear os outros, mas também acabam presenteando a si mesmo. Não há problema nenhum nisso. No entanto, às vezes existe um excesso.

Sempre que estivermos diante de situações onde existe um grande número de estímulos prazerosos, tendemos a repetir ainda mais aquele comportamento, para obter aquela sensação de alegria, de conforto, de alívio, de satisfação. O ser humano ama a novidade, aquilo que é inédito. A expectativa de experimentar algo pela primeira vez é sempre mais interessante. Sons, imagens, cheiros e outros recursos ligados à imaginação despertada pelos produtos comerciais influenciam diretamente o processo de tomada de decisão cognitiva, levando a compras impulsivas e baseadas mais na emoção do que na razão. Outra coisa que se faz muito, é criar justificativas para cada “comprinha” realizada, uma forma de driblar o senso de culpa que o cérebro nos dá de presente tentando nos informar que aquilo não é uma necessidade real.

Vendas de final de ano, grandes campanhas e a agitação da mídia acabam criando um "efeito manada" que captura e carrega o consumidor junto com todos os outros. Somos seres sociais, e tendemos a ‘’copiar’’, mesmo que inconscientemente, o comportamento dos outros. Esse é fenômeno cognitivo que atua em dois níveis: primeiro, por meio de uma necessidade fisiológica básica de pertencer ao grupo, e, segundo, nos permite aprender com a experiência dos outros - se todo mundo está em um frenesi de compras, eles devem ter uma boa razão para isso! O "efeito rebanho" gera a sensação de que as compras de fim de ano devem ser algo inteligente, racional e de senso comum. A urgência e a correria também acabam substituindo a tendência natural de adiar a tomada de decisão. É possível perceber a influência emocional no momento da compra quando percebemos o que determinado produto nos faz sentir, ao invés do custo-benefício calculado de forma lógica. E é por essa razão que, dias ou semanas após a compra, nem achamos mais aquele produto tão especial assim.

[Editar foto] Compras de fim de ano são vistas como uma cerimônia em que todos os anos as pessoas se preparam, reservando seu tempo e discutindo com amigos, colegas e familiares, e por ser uma experiência coletiva, é muito difícil não entrar na onda, ou conseguir fazer isso com moderação.

Sálua Omais é Psicóloga, palestrante e professora da UFMS, com Mestrado em Psicologia da Saúde e Saúde Mental e Master Trainer em Psicologia Positiva, Neurossemântica e PNL e titular do site www.psicotrainer.com.br onde escreve artigos diversos sobre Psicologia Positiva, Coaching e Inteligência Emocional

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